营销不在于人而在于势，故曰：求之于势而不责之于人

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善用兵者，多善用势。

势，能怯者勇，弱者强。

韩信、岳飞，无不是善任势者。

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今早读《火攻篇》，熟悉三国演义的人都知道，诸葛亮善用火攻，这是用兵之高手。

火攻，大规模杀伤性武器，唯善用兵之人才能操控。

新官上任三把火，就是从诸葛亮这来的：

《隆中对》之后，博望城第一把火，烧掉曹操十万大军；第二把火在新野又烧掉曹操十万大军；第三把火在赤壁，烧掉曹操百万大军。

也就是说，开头三把火，一上任的“三把火”，多引人瞩目。

这就是“势”。

之所以说“起手势”决定了成败，原因就在于此。

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《孙子兵法》“势篇”，其结构氛围两部分，一部分讲势构成的基本要素和条件；另一部分讲乱局中对势的控制。

势的基本要素为：分数、形名、奇正、虚实。

“势篇”主要讲奇正，分数、形名属于治兵，后文用兵之章节均有涉及，是用兵之关键，虚实用一章专门介绍。

奇正是势之用，奇正是分兵术，从分数、形名中来，运用到虚实中去。

也是分兵与集中的兵力分配与组合问题，对奇正理解最为透彻的当属毛泽东，有兴趣可以参考一下《中国革命战略问题》中的“分兵与集中”的论述，分兵与集中是两次对兵力的高效使用。

奇正一体，无正不成奇，无奇不成正，它们相互转化，最终靠奇兵时时适中的打破战场平衡，获得胜利。

某种意义上讲，兵体万变，无不是奇，无不是正。

孙子用大段文字论述奇正之变，可见用兵的关键在于变，因时因地因敌而变，关键要变出个“惊喜”，变出“出其不意”。

奇正之变也为变出势之条件：势险节短。

势险，是为了形成落差，产生更大的冲击力；节短，是为了控制距离、控制节奏，产生更大的爆发力。

总之，势之瞬间的变化，产生“奇”。

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“势篇”另一部分讲乱局中对势的控制和注意事项。

战场一定是混乱的，故乱局乱局中首先是将领心理的问题，将领要“幽以静，正以治”的状态来控制兵形，才能确保“立于不败之地”。

攻心是用兵之核心，孙子告诉我们，心理是一种博弈状态，你强他就弱，你弱他就强，所以，将领要善于转换“乱与治”、“怯与勇”、“弱与强”的局势。

战场上治心，既有将领对战机的把握、势能之控制，也有治兵的“分数”、“形名”之因素，乱局中用势的基本方法，先从整顿自己开始，进而用“示形”、“利诱”的方式调动敌人，再给敌人一个“惊喜”。

最后孙子讲，作为将领要善用势，而不是要求士兵，要用平凡人的创造不平凡的业绩。

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何为势？

阎勤民老师说，食肉动物都靠势能捕捉食物，动物这种自然有机体冲击，靠僵伏（养精蓄锐）、迂回（减少消耗）、爆发（能量释放）进行生命自调。

猛兽将搏必伏形，鸷鸟将击必敛翼，这都是为了用势，为了制造更大的力量和出其不意。

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势的特点：

（1）快。迅速聚集能量，落差和速度，形成了强大的力量，将这种力量用一种方式爆发出来。

（2）诈。用诡道、以诈立，实现出其不意的效果，才能攻其不备。

（3）短。《老子》说：“飘风不终朝，骤雨不终日”，天尚且不能久，何况人乎？势能的聚集和爆发，一定是短暂的，不可能长久。

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势之方法：

孙子曰势，吴起曰机，说法不一样，用法却一致。

吴起讲，兵有四机：

一曰气机，团队士气、勇怯为气机。

二曰地机，道路狭窄凶险。

三曰事机，善行间谍、轻兵往来、分散其众、使君臣相怨、上下相咎，这是事机。

四曰力机，武器装备精良、先进。

营销从这四个方面也可以找到用势之方法。

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势不是创造出来的，原本就存在于事物中。

关键在于识。

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用势的成功，关键在于“入势”。

何为“入势”？

用一个例子来讲，商鞅在秦国变法，徙木立信是其“入势”之作，用一个简单易行，又能让更多人关注和口口相传的“势”开始变法。

这个传诵至今的故事，开始了秦国的变法，不可谓不妙啊！

可见，势需要创意，需要策划，更需要一个切入点。

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把握时代大势，进入行业趋势，控制对手之势，以实击虚，以正合以奇胜，才是企业营销之势。

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