营销团队是企业一个永恒的课题，销售精英不常有，平凡普通人是主流。把平凡的普通人打造成一支训练有素的营销铁军，是每一个企业或经销商所追求的事。
参照《吴起兵法》的思路，说说营销铁军的建设。
吴起训练的魏国武卒，可以说战无不胜攻无不克，吴起在魏国期间大小打了七十六场，胜六十四场，其余平局。吴起离开魏国后，公叔痤带兵得胜归来，魏王要奖励他，公叔痤说，这都是吴起的功劳。
说是吴起的功劳，主要是指吴起训练出来的军队，以及吴起建立起来的军事制度。
吴起在战场上发现，士兵的伤亡，主要是因为对基本战术动作不熟练或不会。我们企业的营销团队，也同样缺乏最基本的“知识”，比如产品、公司介绍话术不统一，推介销售政策话术不统一等。
一个营销人员，从入职到熟练，至少需要经历4-6个月的时间成长，部分人员可能更长，需要经历如此长时间的成长，对企业来说不仅仅是资金成本，也有时间成本、机会成本。结合《吴起兵法》，现介绍一下企业如何三步练成营销铁军。用深度分销，还是协销，还是大经销商制做市场，每一种战法对营销团队的工作要求不一样，基本动作也不相同。比如，某调味品企业30人的销售团队近3亿元的销售额，它的战法是通过培训经销商，用大经销商的模式实现销售。那么，其营销团队作业的基本动作显然与深度分销战法的基本动作完全不同。根据企业确定的战法，将基本动作分解。比如，终端拜访八步骤，将终端拜访的过程分解为八个基本动作，业务人员到终端做好这八个基本工作即可。无论哪种模式，都可以分解为最基本的动作、最基本的话术，这也是过程考核的一个条件。不要搞一个PPT介绍一下企业，介绍一下产品，然后找个培训讲师或内部的培训师讲一下销售技巧就可以了，一定要编写与企业的营销工作密切相关的教材。用自己的语言、自己的产品、自己的文化、自己的市场战法、自己的人来编写，重点是自己的人来编写，小企业老板自己编写，大企业营销总监来编写。见过许多培训师编写的销售手册，就是他课件的word版，少量加入企业的产品介绍或企业介绍，更有甚者，只加了企业LOGO。所以，自己编写教材很重要，很重要，很重要，重要的话说三遍。每周或每月开总结会，奖励团队贡献自己的经验，客户那里出现什么问题，我是怎么解决的；这样特点的客户，我用什么办法与他沟通；谁的市场上出现了什么问题，大家提供解决建议，付诸实施后，将得失记录下来，分门别类编辑成册，不断积累，这就是企业的经验库。新人入职后，除了训练基本动作、基本话术外，学习这些经验库也是员工快速成长的途径。这个经验库的收集，要成为团队的常态，要成为营销总监考核的指标。基本话术要背下来，诸如产品话术、企业、品牌介绍话术、政策话术要非常流利的背下来，尤其是有些技术知识的话术，要让这些话术成为本能，张口就来。然后基本动作演练，一对一、一对多演练，甚至可以放到空白市场上去演练。所以，只训练基本动作，基本话术，而不是技巧类的东西。喜欢技巧，都有投机取巧的心理，都是不愿意在基础的事上下功夫，不愿意自己总结得失，而是想着直接把别人的总结拿过来就用。但现实中，许多技巧只能讲，不能用，能用的人都是能够融会贯通之人，平时基本功也非常不错。市场上讲如何管理经销商、如何开发终端的技巧，我看几乎还没有跳出魏庆老师的圈，都是那点东西。企业要设计好奖惩制度，用赏罚来激发团队的战斗力。商鞅变法后，秦国的战斗力强悍，与“去人头定爵位”的军功制度有很大关系。首先，做到的是赏罚有力。也就是说，你的奖惩制度，能够调动其积极性，激发出大家的干劲，让大家都有奔头，有时候光靠文化很难起到效果。其次，要赏罚有信。大家都相信你定的制度能够兑现，有企业某些“皇亲国戚”或骨干员工犯错，得不到应有的出发，或者承诺的东西，老板见支出比较多就各种理由不兑现，大家不信就难以激励士气了。商鞅变法之初，立木取信，目的就是告诉老百姓，这回政府颁布的法令是言而有信，说话算数的，这样才能推动大家变法热情。把一些有能力、素质好、优势互补的人组合起来，组建一支尖刀队，专门去做一些市场攻坚的活儿，像军队里的特种兵一样。平时各自归建，市场出现问题或企业战略需要的时候，再集结起来，去做那些有难度、有挑战的市场。当然，选将也很重要，但选将是老板的德行、见识的问题，在此就不赘述了。
孙子兵法，,孙子兵法三十六计,孙子兵法作者,孙子兵法全文
欢迎访问mlbaikew.com
版权声明：本站部分内容由互联网用户自发贡献，文章观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请拨打网站电话或发送邮件至1330763388@qq.com 反馈举报，一经查实，本站将立刻删除。
文章标题：用平凡的人打造营销铁军就这三招发布于2021-07-01 12:14:37
