《孙子兵法》形篇讲实力，讲战略，讲备战。形胜属于准备之胜，不是真正的胜利；是产品还没有放到市场，在整个规划和资源的配置上，我们已经看到了胜利。而“兵势”则是讲应敌，讲战略执行与贯彻。这是在战场上真刀真枪的开战，到了致胜阶段，势胜才是真正的胜利。产品通过渠道到终端，销售者（渠道、终端、公司营销人员）积极的卖，消费者喜欢产品，愿意买。
这场营销战才真正的赢了。
《孙子兵法》讲“兵势”用了两章来讲，分别是“势篇”和“虚实篇”。兵势讲奇正，虚实是奇正的扩发，奇正是点上的势，虚实是面上的势。
讲“兵势篇”还离不开“军形篇”，这就是他们相互依存的关系。势篇一上来就讲“形势”的四个要素。孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也。三军之众，可使毕受敌而无败者，奇正是也。兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。这四个要素就是“分数”、“形名”、“奇正”、“虚实”。分数和形名属于“形”的范畴，奇正和虚实属于势的范畴。分数。分，是军队的编制，分层、分级，定编定员，进行建制管理。数，就是兵员人数，这就是指实力。所以，它在“形”的范畴。比如，我们现代军队的编制是按照当时四野林彪的“三三制”，三人一个战斗小组，十人为一个班，三个班一个排，三个排一个连，三个连一个营，三个营一个团，三个团一个师。对于企业来讲就是组织结构、岗位职责、考核激励制度等。刘邦问韩信：“我能带多少兵？”韩信说：“你可以带十万人，再多了就要乱。”刘邦又问：“你能带多少兵？”韩信说：“多多益善。”无论是十万人，还是一百万人，就像使用两支手一样自如，就是分数。形名，是指军队的指挥系统，如何下达指令。我们经常听说的烽火，也属于指挥系统，它是看得见的指挥系统，在“形名”的“形”范畴。形，是指旌旗一类的看得见的信号系统；名，是指金鼓一类可以听得见的信号系统。形名，更多强调了执行力或说执行的效率。它说的是自己队伍的事，所以也属于“形”的范畴。奇正，是用于战斗兵力分配，“正兵”用了接敌，“奇兵”用来破敌，二者配合起来使用。正兵是要足以抗衡或控制局面的兵力，奇兵是反常规的，经常来点出其不意，打破僵持。比如，韩信“背水一战”那场战役，先有韩信与赵军的对峙，然后假败退到水边，最后来点出其不意，赵军大本营被汉军插上了红旗。虚实，通过走或大规模的运动，通过兵力的分散与集结造成有利于我的战场格局，暴露敌人的虚，然后用我的实击他的虚。“奇正”与“虚实”这两个要素，都是在应敌，它们属于“势”的范畴。这段是在讲“形势”的四个要素，说管理人多和人少的军队都一样，就是把编制、层级定好、管好就行了；指挥人多的战斗与指挥人少的战斗都一样，只要把指挥系统贯彻好就行；可以使受到攻击的部队不被战败，就是要用奇正的变化策略来指挥；出兵攻击敌军，就像用坚硬的石头攻击鸡蛋一样，一击即碎。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之？“以正合、以奇胜”，这句话很多人都知道，但都误解其意。“奇兵”的注解经常走两个极端，有的人注解为“出奇制胜”，有的人认为是“余奇”。从唐朝名将李靖的注解中会发现，“奇兵”不仅仅是“余奇”，也要出其不意，给敌人来点“惊喜”，没有“惊喜”怎么能打破僵持的局面呢？当然，奇兵与正兵的使用，与实力有关。李靖在《唐太宗李卫公问对》中说，没有正兵，奇兵无所用之，两者不可偏废。兵贵出奇，但不能不看对手，我强敌弱，则主要靠正兵，我弱敌强，则主要用奇兵。奇正的概念前文已讲，这段主要讲奇兵与正兵的关系与运用。孙武同学如是说，制胜靠出奇，出奇则要靠奇正相生。奇正相生，就像天地永在，江河长流，日月盈亏，四时轮回，无穷无尽的变化。就像五声，只有角、徵、宫、商、羽就可以组合出许多美妙的音乐。五色，只有青、黄、红、白、黑五种，就可以调出所有颜色。五味，只有酸、甜、苦、辣、咸五种，就可以组合出尝不完的不同味道。所以，战争大态势转化无外乎“奇兵”与“正兵”的组合变化，永远无穷尽。奇、正变化的产生和运用，就像圆环那样没有头尾和始终，无穷无尽。“奇正”实际上兵力配方，就是奇用多少？正用多少？哪个方向多一点，哪个方向少一点，这样的兵力配置。这个配置要根据战场的具体情况来确定，没有固定的模式，所以说它变化无穷。营销也是这样，在产品、价格、渠道、推广等要素上怎么配置，哪个多些，哪个少些，哪个为奇，哪个为正。产品上多一些，像农夫山泉始终在产品开发的投入要多一些，或者将资源聚焦在渠道上，如娃哈哈在渠道上的聚焦，也有企业聚焦在传播上。但是聚焦在什么地方，要看行业特性怎么样，需要聚焦在什么地方，不过关键还是要看企业自身资源情况。激水之疾 ，至于漂石者，势也；鸷鸟之（疾）〔击〕，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短；势如弩，节如发机。势，就是创造势能；节，就是时机和节奏。这在营销执行环节非常重要，一个产品在渠道中流行开，在消费者中流行，一定取决于势能的建立和节奏的把握。通常来讲，形象店、示范街的建立，是在构建势能，这个势能构建起来之后，影响周围市场。白起“长平之战”干掉赵括、坑杀了赵军四十万，之后要进军赵国首都邯郸，准备一鼓作气灭了赵国，结果秦总理范雎担心白起功劳太大，谏言撤军休整。一年之后，秦又对赵国发起攻击，白起认为打赵国的时机已不存在，拒不挂帅，最终秦攻赵以失败告终。陈春花老师的《激活个体》，她在书讲IBM和三星最近两年下滑，这与他们行动变化的速度不够有关，这是没有把握市场环境、时代变化的节奏。企业任何方案的执行，成功与失败都与行动的节奏有关。太快、太慢都不行，取决于当时的市场环境与机会。这里讲“激水之疾”和“鸷鸟之疾”两个比喻，都是在说“故善战者，其势险，其节短。”激水之疾，是讲制造落差，这就是“其势险”；鸷鸟之疾，是讲控制高度，控制目标，控制节奏，就是出击的时机与节奏，这就是“其节短”。所以，这里讲的“势”用水作比喻，李零教授认为，水是自然之力，自己控制不了自己，它的冲击力是借助“势”；而“节”用鸷鸟做比喻，是活物，可以控制高度，控制速度，是可控的，就是时机和节奏。我觉得这个“势”用在战斗或营销中，可以理解为两层意思，一个是创造出来的势能，另一个是激发出来的势气。一个弱势品牌的营销人员经常说当地市场强势品牌的表现是牢不可破。比如，他会说这个市场某品牌宣传力度大、终端非常强势、促销力度也大等等，其实多数时候都是被这个品牌所创造出的势能给“唬”住了。纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。“纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。”这是在讲阵形。类似于足球，四三三、四四二、三五二、五三二，都是乱中自有章法，不懂的人看出来，所以“纷纷纭纭”、“浑浑沌沌”。治乱，数也。是说能不能执行力强，关键是组织架构的效率、考核与激励的效果。勇怯，势也。是说战斗力如何，看你在战场上创造出来的战势，也看你队伍的管理水平，管理严整，气势就强大，战士就勇敢。看看战国时期秦国的军队，就有这种感觉。强弱，形也。说强弱靠的是前期的准备和实力的积累，这是形篇干的事。这是上一部分造势和下一部分任势所需要示形、利动的必备条件。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石；木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。善动敌者，是善于调动敌人的人。虚实篇讲“致人而不致于人”也是这意思，要调动敌人，我为主动。形之，是示形于敌，用假象迷惑敌人；敌必从之，是说敌人一定会上当。予之，是用某种东西来引诱敌人；敌必取之，是说敌人一定会上钩。示形和利诱，有时候假象也要真做，孙膑在马陵之战中，“骗”庞涓上钩，前期真损失几座城给他，否则面对庞涓这样的名将很难上当。所以，有时候给小利是不行的。“以利动之，以卒待之”是说，用小利引诱敌人，然后用重兵收拾它。接下来就出现了“任势”，前边讲的“势”更多是讲造势，人为的创造势能。任势，是利用各种有利的态势或趋势。求之于势，不责于人，故能择人而任势。是说只求势，不靠人。记得刘春雄老师有本书叫《用平凡的人创造不平凡的业绩》，无论是军队的士兵，还是营销团队，更多的是普通的人，而不是精英。对于管理者而言，要考虑如何让平凡的人把市场做好。于是，就有了终端拜访八步骤，不管你什么样的水平，按照这个动作标准做就OK了。将势能比喻高山上的滚石，滚动的力度、速度取决于山势。形篇的重点是讲“积水”蓄势，势篇讲高山滚石，是利用势能。这就是形势的关键，形要积蓄力量，蓄势待发，势讲堆石于山上，推下去顺着山势滚，强调的是“发”。
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文章标题：【讲透形势】形势为什么对企业发展那么重要？（下）——如何造势、顺势实现战场上的胜利发布于2021-07-01 12:15:13
